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박경귀단장 고전특강(147)-소통과 설득의 비법, 아리스토텔레스의 수사학
승인 | 편집국 기자 | media@mediapen.com
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 승인 2016-12-16 09:31:44
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현대는 지식이 넘치는 사회이지만, 역설적으로 가치관의 혼돈을 겪고 있는 '지혜의 가뭄' 시대이기도 합니다. 우리 사회가 복잡화 전문화될수록 시공을 초월한 보편타당한 지혜가 더욱 절실한 이유이기도 합니다. 고전에는 역사에 명멸했던 위대한 지성들의 삶의 애환과 번민, 오류와 진보, 철학적 사유가 고스란히 녹아있습니다. 고전은 세상을 보는 우리의 시각을 더 넓고 깊게 만들어 사회의 갈등을 치유하고, 지혜의 가뭄을 해소하여 행복한 세상을 만드는 밑거름이 될 것입니다. '사단법인 행복한 고전읽기'와 '미디어펜'은 고전 읽는 문화시민이 넘치는 품격 있는 사회를 만드는 밀알이 될 <행복한 고전읽기>를 연재하고자 합니다. [편집자 주]

박경귀의 행복한 고전읽기(147)-인간 이해를 바탕으로 한 설득의 지혜와 기술
아리스토텔레스(BC 384~322) 『수사학』

   
▲ 박경귀 국민대통합위원회 국민통합기획단장
요즘 '수사학(rhetoric)', 즉 '레토릭'은 교언영색(巧言令色)의 '교언'에 해당하는 진실성 없는 '꾸미는 교묘한 말'과 허언(虛言) 정도의 부정적인 이미지로 쓰이기도 한다. 정치인들이야말로 이런 '레토릭'의 대가다.  

하지만 진정한 '수사학'은 이런 가벼움과는 거리가 멀다. 수사학은 단순한 변론술, 웅변술과도 내용과 깊이가 다르다. '말 잘하기'가 수사학의 본질이 아니란 뜻이다. 수사학을 최초로 체계화한 아리스토텔레스의 <수사학>은 인간과 인간이 소통하기 위해 숙지하고, 체득해야 할 지혜와 기술이 얼마나 깊고 어려운 것인가를 잘 보여준다.

수사학은 "설득하기에 적당한 것을 사변적으로 발견하는 능력"이자 일종의 '테크네(techne)'이다. 쟁점 주제에 대해 누군가를 설득하기 위해서는 주제의 본질에 대한 명확한 이해를 바탕으로 알기 쉽고 적확하게 표현해 낼 수 있어야 한다.  

이에 관계되는 주제와 예증들을 인식하고 표현하는 진정한 역량은 단순한 경험을 넘어 말하는 이(話者)와 듣는 이(聽者)의 인식과 감성, 이성에 대한 깊은 이해를 요구한다. 아리스토텔레스가 <수사학>에서 설득의 수단으로 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)를 들고 있는 이유가 여기에 있다.  

말하는 사람의 인격에 대한 신뢰감(에토스)이 바탕이 되어야 듣는 사람의 정서적 공감(파토스)을 얻을 수 있다. 물론 화자의 주장이 논리적이고 이성적이어야 함(로고스)을 전제로 한다. 아리스토텔레스는 이들 세 가지 요소에 대해 각각 <수사학>에서 상세히 기술하고 있다. 이 책은 모두 3권으로 구성되었다.  

인간의 본성과 사회현상의 본질을 이해하라

아리스토텔레스는 제1권에서 과거의 수사학자들이 단순히 '담화의 기술들'을 편집한데 불과했으며, 소송에서 이기기 위한 기술적 규칙들에 치중했다는 점을 비판한다. 그는 기존에 인식된 '사법적 장르' 이외에 '토론적 장르'와 '제시적 장르'라는 수사학의 핵심적 기능을 추가했다. 그리고 각 장르별로 담론을 전개하는 데 필요한 주제들에 대한 철학적 의미를 해설하고, 담론의 전개 방식과 기술적 요소들을 설명하고 있다.

그는 수사학의 영역을 소피스트들의 기술적, 사법적 관심에서 벗어나 인간 사회에서 소통과 설득을 필요로 하는 영역에 대해 관심을 이끌고 있다. 그는 토론적 장르에서 자주 사람들의 토론의 주제가 되는 소득, 전쟁과 평화, 영토의 수호, 수입과 수출, 입법 등에 관해 각 주제의 인식을 이끄는 정의를 보여준다. 수사 이전에 이런 주제들에 대한 철학적 관념의 정립이 요구되기 때문이다.  

제시적 장르에서는 사람들의 칭송이나 비난을 받는 주제들, 즉 선과 악, 아름다움과 추함, 미덕들에 대한 그의 정의를 들려준다. 토론적 장르, 사법적 장르, 제시적 장르의 구분에 관계없이 공통적으로 요구되는 수사학적 역량을 습득하기 위해서는 철학적 통찰이 중요하다. 담론의 주제가 되는 증거들, 예증의 개념에 대한 명확한 이해가 요구되는 것이다.  

토론의 주제에 대한 개념 파악이 안 된 주장으로는 남을 설득할 수 없을 터. 공론의 원인이 되는 확정적 요인과 개념들에 대한 파악과 이해가 논변의 바탕이 되어야 한다. 아리스토텔레스의 수사학은 한마디로 인간의 본성과 사회 현상의 본질에 대한 깊은 통찰을 요구한다는 점에서 정치학, 윤리학, 철학의 메시지와 일정부분 중첩되기도 한다.  

아리스토텔레스의 수사학은 소피스트들이 가르치던 경험주의적이고, 관례적이며, 눈속임적인 기교에 바탕을 둔 궤변(詭辯, sophism)과 근본적으로 다르다. 인간에 대한 근본적 이해와 사회 현상의 본질의 파악을 바탕으로 이성적이고 논리적인 수사를 전개하도록 인도한다는 점에서 수사학의 진정한 창시자로 불려 마땅하다.

수사학은 논리학, 문법(현대적 의미의 문법에 한정된 것이 아니라, 문학, 철학의 텍스트를 토대로 한 광범위한 인문학 교육)과 함께 중세의 교육체계에서 3대 학문으로 매우 중시됐다. 근대 이후 수사학이 덜 중시되었지만, 온, 오프라인의 소통의 도구가 넘쳐나는 오늘날이야말로 진정한 수사학을 배워야 할 때라고 생각한다. 공중 커뮤니케이션(public communication)과 공중 스피치(public speech)가 새롭게 부상하고 있는 것도 바람직한 현상이다.  

효과적인 설득의 능력과 논증의 방법론

내 주장이 확실하면 사람을 설득할 수 있을까? 내 주장의 설득력은 오히려 상당부분 상대방의 성격과 기질, 감성에 따라 달려있다는 점을 간파한 이가 아리스토텔레스이다. 그는 수사학을 "모든 주제에 담겨진 설득의 정도를 추출해내는 기술" 혹은 "설득하기에 적당한 것을 사변적으로 발견하는 능력"으로 정의했다. 결국 수사학은 설득을 만들어내는 기술이자, 효과적으로 설득할 수 있는 것들을 찾아낼 수 있는 능력을 키워주는 학문임에 틀림없다. 

아리스토텔레스는 제2권에서 청중을 설득하기 위해 청중의 정념(情念)을 고려한 논증에 초점을 맞춘다. 즉 메시지를 받아들일 청중의 감성과 정서, 즉 파토스(pathos)의 여러 상황을 식별한 후 이에 맞는 논증의 방법론을 제시하고 있다. 화자(話者)가 아닌 청자(聽者)의 정념이 어떤 상황이냐에 따라 메시지의 설득력이 좌우될 수 있기 때문이다.

이런 점에서 아리스토텔레스는 의사소통과 설득에서 인간의 정서와 심리의 중요성을 정확히 간파한 셈이다. 결국 주제의 논리력 못지않게 청자의 심리적 상황과 성격과 기질, 즉 하비투스(habitus)가 화자의 설득력에 심대한 영향을 미친다고 본 것이다. 따라서 누군가를 설득하려는 사람은 인간 정념의 본질에 대한 깊은 이해가 필요하다.  

아리스토텔레스는 우정과 증오, 두려움과 신뢰, 수치심과 파렴치함, 연민, 분개, 시기심, 경쟁심과 멸시 등 인간의 주요 정념을 정의하고, 이런 감정들이 어떤 상황에서 누구에게 어떤 방식으로 발생하는지 면밀하게 해부하고 있다.  

화자의 노력에도 불구하고 청중의 하비투스와 정념의 상황에 따라 때로 설득력이 발휘되기도 하고, 효과를 보지 못할 때도 있다. 예를 들어, 어떤 사안에 대해 청중들을 분개하게 만들려 한다고 치자. 분개의 감정은 자격이 없는 사람들이 누리는 영예나 행복을 볼 때 느끼는 고통과 극도로 불쾌한 심사이다. 즉 부정의한 일에 사람들은 분개하게 된다.  

이런 경우 어떤 사안이 정의에 부합되지 않는다는 것을 입증해 주면 청중을 분개하게 할 수 있을 것으로 추론할 수 있다. 하지만 청자들이 "노예 같이 비굴한 성격을 가진 자들이나 야망이 없는 자들은 좀처럼 분개하지 않는다." 그들은 그런 상황이 아무런 고통을 가져다주지 않기 때문이다. 청자의 하비투스의 부적절함에 오는 장애이다. 이럴 때 화자의 설득력이 발휘되기 힘들기 때문에 다른 설득 기법을 모색해야 한다.  

경쟁심, 시기심을 유발시키고자 할 경우에도 이런 감정이 경쟁 관계에 있거나, 가까이에 있는 사람들에게 잘 발생한다는 특성을 알아야 한다. 특히 "타인의 획득물이나 성공이 비난의 조건이 되는 경우" 이런 감정을 유발시키기 쉽다. 화자는 이런 정념이 일어날 수 있는 상황인지를 간파할 수 있어야 한다. 이럴 때 청자들에게 직접 가까이에 있는 사람들의 이야기를 예증으로 들면 효과적일 수 있다는 것을 시사한다.  

청중이 인생의 어느 시기에 해당하는 지에 따라서도 설득의 수사는 달라질 수 있다. 청년기, 중년기, 노년기의 파토스가 다르기 때문이다. 각 시기의 성격에 맞는 담론만이 설득력을 갖게 된다. 쉽게 흥분하고 충동에 따르는 경향이 있는 청년이나, 욕망을 충족시키기보다 이익에 대한 취향이 강할 수 있는 노년을 설득하는 담론이 다를 수밖에 없다. 희망과 확신을 불어넣어줄 경우 누구보다도 용감할 수 있는 청년의 특성에 합당한 담론은 새로운 도전을 주저하는 노년에 대한 수사와 달라야 하는 것이다.  

설득을 위해 속담, 격언, 예증과 우화(寓話)를 들거나, 삼단논법이나 생략삼단논법 등 논증기법을 병행하여 사용하면 효과적이다. 아리스토텔레스는 각각의 방법이 어느 때에 유용한지 상세하게 기술하고 있다. 하지만 모든 장르의 공론에 사용할 수 있는 삼단논법이나 생략삼단논법을 다양한 주제에서 능수능란하게 구사하려면 특별한 교육과 훈련이 필요할 것 같다. 

삼단논법은 대전제-소전제-결론으로 이어진다. 반면에 생략삼단논법은 사람들이 동의하는 전제들로부터 바로 결론을 도출해 낸다. 따라서 생략삼단논법의 공론은 "한 주제의 대립항이 첫 번째 주제의 술어부와 대립되는 술어부를 가지고 있는지 살펴보아야 한다. 만약 그렇지 않으면 논박하고 그렇다면 추인해야 할 것이다."  

한 비극 작품에 나오는 예를 살펴보자. "자신의 의지와는 달리 우리에게 해를 끼친 사람에 대해서 화를 내는 것이 옳지 않다면, 어쩔 수 없이 우리에게 선을 베푼 자 역시 우리의 감사를 받을 권리가 없다"라는 주장이 있다.  

이 주제를 삼단논법으로 풀어보면, '누군가에게 해를 끼친 사람은 나쁜 사람이다, 나쁜 사람에게 화를 내는 것은 옳다, 따라서 해를 끼친 사람에게 화를 내는 것은 옳다'로 볼 수 있다. 그런데 "해를 끼친 사람에 대해 화를 내는 것이 옳지 않다"라는 언설에는 대립항이 있으므로 이는 추인되어서는 안 되고 논박되어야 한다. 이를 "선을 베푼 자 역시 우리의 감사를 받을 권리가 없다"는 생략삼단논법과 대조법을 통해 강력하게 논박하고 있다. 이는 훌륭한 수사의 예이다.  

아리스토텔레스는 생략삼단논법에서 활용될 수 있는 공론의 다른 예도 많이 열거하고 있다. 많고 적음, 시간에 대한 고려, 정의(definition), 귀납법, 구분(division)으로부터 도출되는 공론의 예가 그것들이다. 이런 기법을 완전하게 내면화해서 익숙하게 활용하기는 쉽지 않을 것 같다. 하지만 아리스토텔레스가 제시하는 기법들은 수사학의 고전적 ‘테크네(techne)’의 총화이다.  

고대 그리스인들이 수사학을 집중 연마한 덕분에 아고라에서 대중 연설을 꽃피울 수 있었다. 거꾸로 대중 설득을 필요로 하는 민주주의가 수사학의 발전을 촉진시켰는지도 모른다. 상대의 성격과 기질은 물론 정서적 상황과 감성을 면밀하게 고려한 설득의 접근법은 오늘날에도 그대로 유효하다.  

상대의 처지와 상황을 배려하지 않고 자신의 일방적 주장을 강요하는 것은 진정한 소통과 거리가 멀다. 분출하는 욕망의 충돌이 심화되고 있는 우리 사회, 설득과 소통에 미숙한 한국인들에게 쌍방향 소통을 증진시킬 수 있는 수사학이야말로 진정 필요한 교과목이 아닐까? 

공감의 담화와 설득적 문장의 기술

나의 일상의 담화나 연설, 그리고 문장은 얼마나 설득력이 있을까? 주장의 합리적 증거는 적절하게 인용되고 있나? 문체나 담론의 배열은 적절한가? 글은 쉽고 명확하며, 즐겁게 읽히는 리듬을 갖고 있는가? 논지를 돋보이게 하는 유추와 은유, 대조와 비교는 적절하게 구사하고 있나? 아리스토텔레스의 수사학 제3권을 읽으며, 나의 말과 글의 불완전성을 아프게 자각하게 된다.  

아리스토텔레스는 수사학 제1권에서 논리적 논증의 테크네(techne)를, 제2권에서는 인간의 정념에 초점을 맞춘 테크네를 기술했다. 수사학 제3권에서 그는 담론과 문체, 그리고 문장의 적절한 표현 방식에 대한 구체적인 테크네를 보여준다. 한마디로 문학적 테크네의 종합판이다. 아리스토텔레스가 전개하는 방법론들이 현대의 담화나 글쓰기에도 너무나 생생하고 구체적으로 적용될 수 있다는 점이 경이적이다. 2300여 년 전의 문장론이라고 믿기지 않을 정도이다. 

이 제3권은 아리스토텔레스가 직접 쓴 것이 아니라, 훗날 그의 강의를 수강한 학생들이 필기노트를 종합한 것이 아닐까 하는 가설도 제기되기도 한다. 하지만 어떻든 아리스토텔레스의 담론 철학과 그가 가르친 논증 기술 방법이 고스란히 담긴 것만은 의심의 여지가 없다. 

담화이든 문장이든 모든 문체에 요구되는 가장 중요한 미덕은 명료성과 적합성이다. 여기에 자신이 사용하는 "언어에 낯선 색채를 부여해" 색다른 인상을 느낄 수 있게 한다면 금상첨화다. 담론이 그 대상을 명확하게 보여주지 못하면 그 담론은 죽은 것이다. 또 너무 평이해서도, 너무 부풀려서도 안 된다. 시(詩)에서 자주 쓰이는 시적 표현은 산문에 부적합할 수 있다. 담론에 맞게 적합한 표현수단을 갖춰야 문장이 살아 숨 쉰다.

수식어를 지나치게 사용하거나 우화를 사용하는 우언법(寓言法)을 장황하게 기술해도 담론의 대상이 모호해진다. 적절한 비교(comparison)와 은유(metaphor)는 산문에 있어 더욱 중요하다. 다만, 은유는 "멀리서 취하지 않고, 같은 종에 속하는 대상들과 유사한 형식들로부터 가져와야 한다. 즉 은유는 대상을 명명하면서도 직접적으로는 명명하지 않는 것이다."  

은유를 함축한 수수께끼도 대용될 수 있다. 은유를 사용하기 위해서는 통찰력이 요구된다. 서로 "동떨어진 대상들 사이에서 동일한 유사성들을 간파해 내는 것"은 명철한 지성이 아니면 쉽지 않은 일이기 때문이다.  

담론의 문체는 시처럼 운율적이어서는 안 된다. 대신 리듬을 가져야 한다. 대조법을 통해 리듬을 만들 수도 있다. 호메로스의 <일리아스>에 나오는 "사람들은 그것들을 선물로 얻을 수 있었고, 말을 통해 그것들을 획득할 수 있었다."라는 문장은 '양극단 리듬법'이 사용된 예이다.  

문장의 정돈도 중요하다. "그 자체로 시작과 끝이 있는 문장과 한 눈에 파악할 수 있는 확장된 문장의 형태", 즉 총합문은 이해하기 쉽다. 담론에서는 서론, 명제, 확증, 결론의 적절한 전개가 중요하다. 전주곡에 해당되는 서론은 짤막하되 인상적이어야 한다. 청중의 관심을 끌기위해 찬사나 비난으로 시작하는 것도 같은 맥락이다.  

사법적 장르, 즉 법정에서 자신을 변호하는 경우에는 서론에서 혐의와 관련된 부분을 명확히 드러내야 하고, 고소하는 경우에는 혐의 관련 부분을 결론에 꼭 넣어야 한다. 어떤 경우에도 법정의 변론은 청중의 호의적 태도와 순응적 태도를 얻어내는 게 우선이다. 물론 누군가에게 찬사를 보내거나 동조를 얻어내기 위한 제시적 장르, 즉 공식 연설 등에서는 서론이 필요치 않을 수도 있다.  
담론의 명제와 확증 단계에서는 증거가 도덕적, 증명적 성격을 갖도록 해야 한다. 상대방에게 반박되지 않고 자신의 고유한 근거를 납득시킬 수 있어야 한다. 이때 생략삼단논법은 엄격한 논증보다 더 유효하며 높이 평가될 수 있다. 나아가 생략삼단논법의 형식을 금언의 형식으로 변화시킬 수 있다면 더욱 훌륭한 일이다.  

수사학 제3권은 연설과 담론에 활용되어야 할 효과적인 문학적 기법을 모두 보여주고 있다. 아리스토텔레스는 명확한 문장의 사용, 리듬과 적절한 표현, 음량, 억양 등 연기력, 담론의 배열과 전개 방식을 꼼꼼히 제시하고 있다. 

청중을 설득하기 위해 화자(話者)가 습득해야할 실용적인 기법들이다. 여기서 제시된 기법을 주의 깊게 학습하여 체득한다면 누구나 자신의 대담과 담론의 수준을 상당 수준 향상시킬 수 있을 것 같다. 이 책이 2300년 동안 철학자, 정치가, 변호사, 웅변가에게 수사학의 최고 학습교재로 사랑받은 이유가 있지 않겠는가. /박경귀 대통령소속 국민대통합위원회 국민통합기획단장·사단법인 행복한 고전읽기 이사장 

   
▲ ☞ 추천도서: 『수사학』, 아리스토텔레스 지음, 이종오 옮김, 휴북스(2015), 352쪽.

[박경귀]

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