교육과 소통이 가장 중요

[미디어펜=김민우 기자]올해 가계부채가 1200조원에 육박하는 등 경기침체가 계속되면서 보험 해약자들이 늘고 있다. 먹고 살기가 빠듯해지면 당장 효용을 보기 힘든 보험부터 깨는 경우가 많기 때문이다.

경기 부진이 이어지면서 보험설계사도 1년 안에 10명 중 6명이 그만두는 등 여전히 낮은 유지율을 보이고 있어 보험계약과 보험설계사 유지를 위한 영업지점들의 고민도 깊어지고 있다.

▲ 보험해약은 나날이 늘고 1년도 안되서 떠나는 설계사가 절반을 넘는 등 이런 상황을 개선하기 위한 현장의 고민이 깊어지고 있다./사진=MBN방송 캡처

2일 금융감독원에 따르면 2014년 25회차 보험계약 평균유지율은 25개 생명보험사 67.1%, 15개 손해보험사 65.6%로 집결됐다. 10명중 3명 이상은 보험을 해지했다는 의미다.

보험계약유지율은 최초 체결된 보험계약이 일정 기간 경과 후에도 유지되는 비율을 의미한다. 보험해약과 함께 보험사가 경기를 판단하는 잣대로 이용된다.

해지환급금 규모도 늘어났다.

보험연구원이 발표한 '우리나라 가계부채 및 해지환급금 지급 현황과 시사점'에 따르면 올 한해 생보사의 해지환급금 규모는 18조원을 돌파할 전망이다. 이는 작년과 글로벌금융위기가 있었던 2008년보다도 1조원이 많은 수치다.

13개월까지 유지되는 설계사는 생보사가 34.2%, 손보사가 46.9%로 조사돼 절반 이상의 설계사가 1년을 못채우고 그만두고 있었다. 일반적으로 설계사가 그만두면 보험계약 유지율도 같이 하락하게 되는 경우가 많다.

이처럼 보험설계사 이탈이 늘어나는 가운데 설계사 신규모집과 보험계약 유지를 위한 노력이 계속되고 있다.

영업지점 차원에서 신규모집을 할 때 가장 많이 강조하는 부분이 교육비와 정착지원금이다. 업계마다 조금 차이는 있지만 보통 첫 달 교육비로 약 100만원정도를 지급한다.

이후 몇 달 동안 총 200만~300만원정도의 정착지원금을 추가로 지급하는데 다만 일정 이상 계약을 체결하고 고객동의서를 받는 등 기준을 충족해야한다.

이전 직장경력이 있으면 우대하는 경우도 있다. A생보사의 한 지역단에서는 타직장 1년 이상 경력자에게 기존의 교육비와 정착지원금에다가 1년간 추가활동비를 준다. B생보사는 이전 직장 연봉의 일부를 기본급으로 깔아주는 등 모집능력이 있는 설계사 섭외에 투자를 아끼지 않고 있다.

정착지원금과 함께 영업현장에서는 설계사에 대한 지속적인 교육을 강조하고 있다.

설계사로 시작한 A생명사의 한 지점장은 "정착지원금도 필요하지만 설계사가 살아남으려면 결국 자신의 능력을 키우는 것이 가장 중요하다"면서 "상품교육은 물론이고 업계에서 성공한 사람들의 사례들을 가르치면서 각자에게 맞는 방법을 찾도록 도와주고 있다"고 말했다.

이어 "보통 오전 9시에 조회를 하고 지점차원의 교육이나 팀별 회의가 이뤄지는데 우리 지점은 한 시간 전에 따로 아침교육을 마련해 진행하고 있다"면서 교육의 중요성을 재차 강조했다.

B생명사의 한 영업관리자(SM)는 조직원과의 소통을 강조했다.

그는 "설계사 일을 하다보면 온갖 일을 겪는데 그중에는 말 못할 사연도 많다"면서 "그런 고충을 들어주고 유경험자로서 조언을 해주는 등 유대감을 공유하면 아무래도 팀원들이 그만두더라도 한번은 더 생각하더라"고 전했다.

그러면서 보험계약 유지를 위해서는 끊임없이 기존 고객과도 만날 것을 조언했다.

그는 "보험상품이라는 것이 고객입장에서는 가입시에는 잘 알 거 같은데 시간이 지나면 약관과 상품설명서를 봐도 이해가 어렵다는 특징이 있다"면서 "잘 모르니까 쉽게 해약을 하는 경우가 있는데 분기마다 한 번은 기가입자를 만나 가입한 상품에 대해 다시 설명해줄 것을 권하고 있다"고 말했다.