'남자한테 정말 좋은데'...천호식품 성공 스토리

품질과 홍보로 큰 천호식품, 따라하고 싶은 김영식 회장

▲ 김영식 천호식품 회장

따라잡을 수 있을 것 같은 친숙한 이미지

우리 사회에서 기업체 CEO는 선망의 대상인 동시에 질시의 대상이다. 부자는 정상적으로 돈을 번 사람이 아니라는 인식이 팽배해 기업인이 대중과 직접 소통하기 힘든 분위기다. 그런 가운데 천호식품 김영식 회장은 직접 광고 모델로 등장하여 수많은 유행어를 만들어 냈고 2003년 포털사이트 Daum에 '뚝심 카페’를 개설하여 대중과 10년 넘게 소통하고 있다.

2008년 7월『10미터만 더 뛰어봐』를 출간한 이후 강연을 통해 대중과 직접적으로 만나기도 한다. 대중과 친숙한 이미지인 데다 누구나 따라할 수 있을 것 같은 제품군을 갖추고 있다 보니 '나도 따라하면 부자가 될 수 있겠다’는 희망을 심어주는 롤모델로 떠올랐다. 창업 과정은 구세대식이었지만 발전과정은 SNS 시대를 선도해나간다는 평가를 받을만큼 시대와 조응照應한 덕분이다.

웬만한 자리는 꽉 차서 고개를 디밀기가 쉽지 않은 세상, 개천에서 용 나기 힘든 시대를 뚫고 IMF 때 도산했던 천호식품은 어느덧 식품업계의 총아가 되었다.

구세대인듯 하나 신세대스타일이고, 자영업자처럼 편안한 이미지인가 하면 사업가이고, 성공학 강사로 바쁘게 뛰고 있지만 엄연한 기업인인 김영식 회장. '내 거 인듯 내거 아닌 내거 같은 너’, 정기고와 소유의 노래처럼 썸을 타며 자칭타칭 희망의 아이콘으로 떠오른 그는 과연 어떤 인물인가.

▲ <세상을 바꾸는 시간 15분>, 일명 세바시 강연회에서 청중들과 함께 대화를 나누고 있는 김영식 천호식품 회장. /사진=영상 캡처

1951년생인 그는 24세 때 고향 경남 고성에서 학습지 대리점을 필두로 사업전선에 나섰다. 자전거로 밤낮없이 누벼 두 달 만에 전국 최고 부수를 이루었다. 대학등록금이 50만원이 채 안 되던 1980년에 '세계 금연의 해’를 맞아 금연파이프 장사를 시작했고 6개월 만에 6000만원의 이익을 남겼다. 돈을 물 쓰듯 하면서 장난감과 주방용품 사업을 한꺼번에 시작했다가 순식간에 무일푼이 되었다.

굴하지 않고 새로운 사업을 물색했고 1984년에 저주파 치료기 생산을 시작으로 건강 사업에 발을 들여놓았다. 2년 뒤 큰 사고로 왼쪽 팔이 부러져 치료를 하는 과정에서 달팽이를 달여 먹고 거짓말처럼 치유가 되자 달팽이 진액 개발에 나섰다. 하지만 판매가 되지 않아 파산 직전에 이르자 발이 닳도록 KBS를 드나들며 PD들에게 “달팽이 왔다 갑니다”라고 인사를 했고, 기적적으로 1TV <6시 내고향>에 소개된 이후 전화기에 불이 났다.

1994년 1월 부산에서 현금 보유 기준 100명 안에 포함될 정도로 승승장구하자 서바이벌 게임 사업, 찜질방 체인 사업, 황토방 체인 사업 등을 한꺼번에 벌였다. 1997년 IMF가 터지면서 가맹자들의 파산이 이어지고 하청업체에 발행해 준 만기 어음이 무더기로 돌아왔다. 유명 식품회사로부터 납품 중단 통보까지 받게 되자 회사는 물론 집까지 날아가고 서울 서초동 사무실에 혼자 남게 되었다. 그 시절 9층 사무실에서 뛰어내려 자살하고픈 충동을 가까스로 이겨냈다고 한다.

1998년 3월, 최종부도 처리될 위기에 처했을 때 아버지가 지원해 준 2000만원으로 다시 신발끈을 동여맸다. 18만 원짜리 강화사자발쑥진액을 5만원에 팔기로 결정, 아내가 산물해준 반지를 저당잡혀 마련한 130만원으로 전단지를 제작한다. 거리에서 전단을 돌리고 전철 맨 앞칸부터 맨 뒤칸까지 선반마다 광고지를 올려놓았다. 항상 가방에 전단을 넣고 다니면서 식당, 골목길, 전봇대, 승용차 할 것 없이 눈에 보이는 모든 공간에 꽂아 넣었다. 심지어 그는 비행기 안에서도 제지하는 승무원에게 “이 전단 못 뿌리면 나 죽어요”라고 우겨대며 전단을 돌렸다. 그렇게 뛴 결과, 첫 달에 1100만원, 1999년 1월에 5억 원, 6월에 9억6000만원까지 매출이 올라갔다.

1999년 6월 '사슴한마리’라는 건강식품을 출시, 연간 매출 100억 원을 넘어서면서 재기에 성공했다. 부도위기에 몰린 지 1년11개월 만에 22억 원의 빚을 다 갚은 김 회장은 '본업을 바꾸지 않고 넘어진 자리에서 다시 시작한 것, 가격파괴, 못 팔면 죽는다는 결심으로 죽어라 뛴 것’을 성공비결로 꼽았다.

확실한 제품, 재구매율을 높이는 전법

천호식품은 1984년을 창립원년으로 꼽지만 1991년 국내 최초 개발한 '달팽이엑기스’를 통해 본격적으로 사업을 확장했다. 이후 '강화사자발쑥’과 '산수유환’이 선풍적인 인기를 끌면서 사업이 정상궤도에 진입했다. 뒤를 이어 '석류액’과 '통마늘진액’ 등이 연속 히트하면서 회사가 탄탄해졌다.

특히 2005년 출시한 '통마늘진액’은 87.5% 재구매율을 보이는 천호식품의 대표제품이다. 현재 170개 제품을 자체 생산하고 있는데 80%가 건강식품이고 20%가 건강기능식품이다.

건강식품은 법적으로 정확히 정의되지 않은 용어로 건강보조식품, 특수영양식품, 식이보충제, 자연식품, 유기식품, 다이어트 식품 등을 뜻한다. 식품 위생법으로 다스린다.

▲ 천호식품의 공식사이트. 천호식품은 정직한 원료, 정직한 제품, 정직한 가격을 고객에게 강조하고 있다.

건강기능식품은 2002년 8월에 공포된 건강기능식품에 관한 법률에 의해 정의되는 기능성식품을 뜻한다. 인체의 건강증진 또는 보건용도에 유용한 영양소 또는 기능성분을 사용하여 정제, 캡슐, 분말, 과립, 액상, 환 등의 형태로 제조․가공한 식품으로서 식품의약품안전청장이 정한 것을 말한다.

자체 판매망을 통해 제품을 판매했던 천호식품은 2011년부터 유통 확대를 위해 마트, 백화점, 편의점 등 입점을 했으며 미국, 중국, 일본, 뉴질랜드 등 9개국에 수출을 하고 있다. 특히 2012년에는 중국법인을 설립, 중국수출을 본격화하고 있다. 2013년 현재 자산 480억원, 매출 1100억원으로 직원 숫자는 365명이다.

건강기능식품 시장 규모를 살펴보면 2013년 건강기능식품 제조 및 판매업체 9만6,000여개에 이른다. 2009년 6만3,000여개와 비교해보면 식품업체가 얼마나 급팽창했는지 알 수 있다. 2013년 매출액 1조7,920억원으로 5년 만에 54%나 증가했다.

홍삼 위주의 단순한 품목 구조도 비타민과 백수오, 프로바이틱스 등으로 다양화되었다. 건강기능식품 시장에서 홍삼이 차지하는 점유율은 2011년에 52%였으나 2013년에는 39%로 감소했다.

천호식품은 매월 새로운 제품을 2-3개 새롭게 출시하는 전략으로 소비자의 기호에 맞추고 있다. 매번 새로운 제품을 만들고 있지만 정작 벤치마킹할 회사가 없었다고 한다. 2012년 12월 김영식 회장을 직접 만나 인터뷰할 때 들은 말이다.

“벤치마킹한 거라면 외국에 나갔을 때 제품 포장 디자인을 보는 정도였습니다. 사람들 입맛이 자주 변하기 때문에 어떤 제품을 만들까, 늘 고민합니다. 관찰하고 몰입하면 창조가 나옵니다. 상상을 습관화하는 것이 저의 사업 비결입니다. 정직한 원료로 정직한 제품을 만들어 정직한 가격으로 파는 게 저의 신조입니다.”

김 회장은 자신의 회사에 배우러 오는 사람들에게 모든 걸 공개하고 사진도 찍어가라고 말한다. 자신이 힘들었던 시절이 생각때문이기도 하지만 베스트셀러 제품이 자리를 굳힌 데다 늘 새로운 제품을 개발하고 있기 때문이다.

중소기업의 함정, 유통에 사활을 걸다

중소기업의 우수한 제품들이 사장되는 것은 판매루트가 없기 때문이다. 중소기업 제품을 알리기 위해 국가나 단체가 나서서 홍보를 해도 쉽지 않은 것이 현실이다. 천호식품은 '우리가 먹지 않는 것은 절대 권하지 않는다’는 경영이념을 토대로 매년 20% 이상의 매출신장세를 이어가며 건강식품 전문기업으로 자리매김하고 있다.

천호식품은 자체생산과 자체판매를 원칙으로 하고 있다. 170여종 이상의 제품 중 90% 이상을 OEM없이 자체생산하고 있으며, 총 판매량의 90%를 자체 판매하고 있다. 주요 판매 프로세스는 전 과정을 CTI(전화-컴퓨터 통합관리시스템) 및 본사 고객관리 프로그램을 통해 통합관리한다.

자체생산과 자체판매는 품질과 가격과 서비스를 동일하게 유지할 수 있다는 이점이 있고, 소비자에게 신뢰감을 주어 든든한 관계망을 형성할 수 있다.

현재 천호식품은 약 100만 명의 고객을 확보하고 있으며, 고객데이터베이스를 기반으로 한 CRM이 기존 천호식품 마케팅의 핵심이다. 기존의 전화통신판매, 인터넷 판매, 직영점 판매에다 2012년부터 수출사업과 백화점, 마트 등 오프라인 유통 확대를 위한 전략을 꾀하고 있다.

다른 영역의 기업도 그렇지만 식품회사는 특히 소비자가 한 번 외면하면 판매가 되살아나기 힘들다. 그렇기 때문에 신뢰를 잃지 않도록 생산과 품질관리, 유통에 각별히 신경을 써야 한다. 성능을 과잉홍보하거나 제품에 이물질이나 독성성분이 들어있다는 게 밝혀지면 하루아침에 신뢰를 잃는다. 시사프로그램에서 작심하고 파헤쳐 꼬투리가 잡히면 한 방에 싸늘해지는 예도 종종 있다.

신제품을 개발해 히트를 치면 비슷한 제품이 우후죽순처럼 등장하는 것도 문제이다. 비락 식혜가 인기를 끌자 거의 모든 음료회사가 식혜를 생산했고, 시간이 많이 지난 후에야 소비자들의 선택에 의해 한 두 개만 남게 되었다.

여러 위험부담이 있지만 식품은 맛있고, 가격에 큰 부담이 없고, 믿을만한 품질에 제품 이미지가 좋게 각인되면 수십년간 베스트셀러가 되는 효자상품을 배출할 수 있는 품목이다.

천호식품은 초창기부터 지금까지 제품에 문제가 생긴 적이 없어 매년 20%의 성장을 이루고 있다.

▲ 천호식품의 온라인쇼핑몰 사이트. ‘남자한테 정말 좋은데’ 광고카피로 유명해진 산수유 판매배너가 가장 중앙에 자리 잡고 있다.

독창적인 제품군으로 대기업의 진입을 막다

대기업이 골목상권까지 침범하여 중소기업의 영역을 침범하는 것에 대한 질시의 소리가 높다. 이익이 있는 곳은 어디든 가는 기업의 생리를 인위적으로 막기란 쉬운 일이 아니다. 천호식품은 중소기업의 영역을 지키며 새로운 마켓을 창출하여 '대기업 착취론’을 일괄적용하면 안 된다는 걸 일깨워줬다. 매달 두 세 개의 신제품을 생산하는 다품종 생산 체제를 갖추고 시장이 원하는 제품을 발 빠르게 만드는 것으로, 확실한 기술개발로 격차를 벌리는 것으로, 공룡들의 접근을 막았다.

천호식품이 전통식품을 상업화했다는 점도 평가받아야 할 점이다. 집에서 달여 먹던 것, 한의원에서 달여 주던 것을 상품화하여 소비자가 손쉽게 접할 수 있게 했다. 최초이거나, 이미 생산되었으나 판매가 지지부지했던 품목을 새롭게 조명하여 판매고를 올렸다. 특허 목록을 보면 어떤 제품들인지 짐작이 갈 것이다.

1994년부터 지금까지 특허를 딴 종목들이다. 달팽이를 주제로 한 건강식품의 제조방법, 산수유를 주제로 한 건강식품의 제조방법, 마늘을 이용한 건강식품의 제조방법, 양파를 이용한 건강식품의 제조방법, 산수유를 주재로 한 보양식품의 제조방법, 수면장애 개선과 쾌면을 위한 건강식품 조성물, 간기능 개선과 피로회복에 도움을 주는 건강식품의 제조방법, 흑마늘을 주재로 한 건강식품의 제조방법에 대한 특허를 따냈다.

천호식품은 사업초창기부터 기술개발을 한 뒤 그 성능을 외부로부터 인증받는 작업을 꾸준히 해왔다. 1991년에 천호엑기스(달팽이)를 생산하여 이듬해 일본지역 수출하여 일본 후생성 성분검사 합격했다. 1999년에는 강화쑥엑기스골드와 사슴엑기스골드를 태릉선수촌에 공급했다. 2000년에 신기술 벤처기업 등록 이후 계속 기술을 개발하여 신제품을 생산해냈다.

2001년 중소기업청 지정 수출유망중소기업 선정, 산업자원부 2002 품질경쟁력 50대 우수기업 선정, 2003년 산업자원부 국가품질경쟁력 50대 우수기업 선정, 2013년 중소기업진흥공단 으뜸기업 선정에 이르기까지 지속적으로 좋은 평가를 받고 있다.

천호식품은 5000평 규모의 최적화된 설비 및 공정, HACCP(위해요소중점관리기준) 인증 취득, GMP(우수건강기능식품제조기준) 인증 취득, 모든 제품 330ml 천연 암반수 사용, RO시스템 통해 오염물질 완전 제거한 물 사용 등을 통해 소비자의 신뢰를 쌓아나가고 있다.

기발한 광고로 소비자를 직접 공략

천호식품의 성장의 일등 공신은 광고라고 해도 과언이 아니다.

'천호식품=김영식=건강=성공모델’이라는 등식이 성립할 정도이다. 천호식품하면 김영식 회장과 제품이 동시에 떠오르면서 소비자에게 신뢰감을 주고 있다. 대규모 공익광고를 하기 힘든 중소기업으로서는 상당히 드문 성과이다.

제품은 바뀌어도 광고모델은 한 사람이고, 그 한 사람이 그 기업의 회장이며, 그 모델이자 회장이 진정성이 소비자에게 감동을 주면서 각인된 것이다. 세련된 광고기법보다는 사람들 마음에 호소하는 '진심 마케팅’이어서 효과가 배가 되었다. 김영식 회장의 드라마틱한 삶이 스토리텔링 효과를 낸 것도 주목할 만하다. 그가 살아온 날들이 단행본과 각종 매체를 통해 많이 알려지면서 대중들의 관심을 끌었다.

천호식품은 '내가 만들어, 내가 먹고, 내가 효과보고, 내가 권한다’는 걸 내세워 회장이 모델로 직접 나섰다. 회장이 직접 등장하는 기발한 광고는 제품의 자신감으로 비춰져 판매고로 이어졌다.

달팽이엑기스 광고는 진한 경상도 말투로 “(효능은)물어볼 필요조차 없습니다”였고 공전의 히트를 친 산수유는 “참 좋은데, 정말 좋은데, 직접 말하기도 그렇고”라며 묘한 여운을 남겨 남성들을 자극했다. 통마늘을 출시했을 때는 김영식 회장인 자전거를 타고 서울로 달려와 강인한 남성상을 선보였다. 2013년에 출시된 갱년기 여성을 위한 황후백수오 제품을 출시할 때는 “마누라 마누라 열내지마”라며 김영식 회장이 직접 노래까지 불렀다. 황후백수오 제품을 제외한 다른 제품의 경우 “천호 제품을 먹으면 남성성이 강해진다”는 이미지를 계속 심어주었다.

김영식 회장 한 사람이인 1인자만 띄우는 홍보기법은 브랜드 상승효과와 각인효과를 가져와 회사 이미지 상승과 판매상승의 효과를 갖고 왔다. 김회장의 독특한 말투와 직접 부른 CM송이 후크효과를 내기도 했다.

최근 들어 일명 '후크송’이라는 분야의 노래가 가요계의 대세로 떠오르고 있다. 후크송은 이제 단 하나의 음악적 장르를 뛰어넘어 가요계의 주류 장르가 되어가고 있다. 실제로 현재 음원 차트를 조사해보면 상위권을 차지한 노래의 대부분이 후크송이다. 후크송이란 후킹 효과(Hooking Effect)를 가지는 노래를 말한다. 후킹 효과(Hooking Effect)란 후크(짧고 매력적인 반복구)가 삽입된 노래를 들을 때 음향 기억 내에 그 노래의 특징이 남아서 무의식 중에 기억을 반복 재생하는 현상을 말한다. 즉 반복되는 감각적인 멜로디, 따라하기 쉬운 안무로 사람들의 시청각을 사로잡는 노래라는 것이다.

김영식 회장의 “참 좋은데, 정말 좋은데, 직접 말하기도 그렇고”는 여기저기 패러디되었고 일반인들이 사석에서 자연스럽게 따라하곤 했다. 황후백수오 CM송도 마찬가지다. 기업체 회장의 광고가 후크 효과를 내는 것은 드문 현상이고, 그 드문 현상이 판매에 상당한 도움이 되었다고 본다.

김영식 회장은 자사 홍보를 평소 생활화하고 있다. 공항에 나갈 때마다 비즈니스센터에 들러 인터넷 초기화면을 '천호식품 홈페이지’로 바꾸어 놓는가 하면 택시를 다서 기사에게 천호식품 관련 퀴즈를 내서 맞으면 1만원, 틀려도 5000원을 주기도 한다.

제아무리 좋은 제품도 브랜드 인지도 낮으면 시장 진입에 실패한다. 특히 식품의 경우 소비자들이 까다롭게 고르는 데다 유명 브랜드를 선호하는 국민성, 유명제품의 선점 등으로 인해 시장을 뚫고 들어가기 쉽지 않다. 그래서 중소기업 제품의 경우 최상의 품질과 효과적인 홍보가 맞물려야 성공을 장담할 수 있다.

천호식품은 제품을 잘 만들어 과감한 홍보를 했다. 김영식 회장 자신이 나서서 밀어부쳐 좋은 결과가 나온 것이다. 홍보전략이 천호식품의 성공전략이라고 해도 R과언이 아닐 정도이다.

애국 마케팅으로 소비자의 마음을 잡다

2세나 3세 경영인들 가운데 SNS를 통해 대중들과 소통을 시도한 경우가 있었다. 처음에 신선하게 받아들였으나 과도한 언론의 관심에다 일부 네티즌들의 악플로 대개 문을 닫은 상태이다.

2세 경영인들과 비슷한 나이의 김영식 회장은 고난 끝에 창업에 성공하였고, 그런 점을 잘 홍보하여 네티즌들의 전폭적인 지지를 받고 있다. '1세대 같은 2세대’ 전법이 잘 먹힌 것이다.

김 회장이 2003년에 포털사이트 다음(daum)에 개설한 카페 '대한민국 부자 만들기’의 회원은 2014년 11월 현재 8만9000여 명에 이른다. '뚝심이 있어야 부자 된다’라는 부제(副題)에 회원들이 '뚝심카페’로 줄여서 부르는 이곳에서 김 회장은 '부자 되는 비법 공개’ 코너에 한 달에 5~10편의 글을 올린다. 글을 올릴 때마다 댓글이 수백 개씩 올라온다. 김 회장은 첫 번째 댓글을 다는 회원에게 5만원 주유권과 천호식품 선물 1박스를 준다.

김 회장은 다양한 이벤트를 통해 회원들과 소통한다. 현재 뚝심카페에서는 '출산장려금 신청’ 이벤트를 벌이고 있다. 셋째 자녀를 출산한 사람에게 200만원을 지급하는 행사이다. 2012년 12월에 직접 만나 인터뷰를 할 때 김 회장은 출산율이 너무 낮은 우리나라의 미래가 걱정되어 이런 이벤트를 벌인다고 했다.

“제가 초등학교 다닐 때는 오전반 오후반이 있었어요. 요즘 초등학교는 한 반에 25명 남짓입니다. 30년 후면 어떻게 되겠습니까. 인구가 줄어들면 나라도 약해집니다. 애국하는 마음에서 셋째 아이 낳기 운동을 하는 겁니다.”

인터뷰 당시 김 회장은 40여만 부가 팔린 『10미터만 더 뛰어봐!』의 인세와 강연료 수입을 합친 7억 원을 뚝심카페 회원들에게 내놓았다. 그동안 '둘째 아기 기저귀 신청’과 '선한댓글달기 운동’을 벌였다. 2011년 6월, 모 아나운서가 자살한 직후 '비도덕적이고 공격적인 댓글을 지양하고 선하고 진심이 담긴 댓글을 달자’는 취지에서 총상금 3150만원을 걸고 5개월 동안 선한댓글달기 운동도 벌인 것이다.

태극기스티커를 배부하는 것에 대한 김 회장의 소회이다.

“몇 년 전 가방에 태극기를 붙이고 캐나다에 갔더니 현지 가이드가 15년 만에 태극기 붙이고 오는 사람을 처음 봤다며 국가기관에 근무하느냐고 묻더군요. 태극기를 붙이면 나라 사랑하는 마음도 생기고 온통 시커먼 가방 중에서 찾기도 쉽고, 두루 좋잖아요. 젊었을 때는 나라니 조국이니 하면 잔소리 같았는데 나이 드니까 나라를 걱정하게 되네요.”

김 회장은 자신의 강연 일정과 방송 출연 스케줄을 카페에 공개하여 회원들이 방청할 수 있도록 한다. 강연을 마치면 그 지역 뚝심회원들을 만나 밥을 사주고 격려한다. 뿐만 아니라 천호식품 창립기념일이나 각종 행사 때도 카페의 우수회원 20~30명을 초청한다. 아예 뚝심카페를 '천호식품 뚝심부서’라고 부를 정도이다.

2003년에 개설한 뚝심카페는 꾸준히 가입자가 늘다가 2008년 김 회장의 책이 나오면서 회원이 폭발적으로 늘었다. 현재 6개의 지방 오프라인 모임이 활발하게 움직이고 있다. 모임의 목적은 김영식 회장을 벤치마킹해서 '부자가 되자’는 것이다. '나도 부자’, '40세까지 300억’, '팔고 또 또 팔자’ 등 회원들의 닉네임에서도 의지가 묻어난다. 모일 때마다 외부 강사를 초청해서 강의를 듣는데, 김영식 회장이 일 년에 강사료 2,000만원 가량을 지원한다.

뚝심카페는 일 년에 한 차례씩 전국 정모(정기모임)를 여는데 그때마다 600여 명이 모인다. 호텔 컨벤션 센터를 빌려 식사하는 비용 수천만 원을 김영식 회장이 직접 부담한다. 정모 때면 뚝심카페에 가입한 뒤 사업에 성공한 사람들 5~6명이 스피치를 하는데, 그때 잘한 사람을 뽑아 김 회장이 직접 100만원의 상금을 지급한다. 김 회장은 부산과 제주도의 별장을 뚝심카페 우수회원들에게 빌려주기도 한다. 경남 양산에 있는 생산공장에 회원들과 그 가족 500여 명을 초대한 일도 있다.

중국 진출로 바빠 뚝심회원들을 자주 못 만난 김 회장이 2012년 10월 서울에서 회원들에게 번개(급작스럽게 만나자는 약속)를 쳤다. 마침 김 회장 생일이어서 회원들이 케이크를 준비해 즐거운 시간을 가졌다고 한다. 그렇게 살뜰히 챙겨주는 김 회장에게 감동한 뚝심회원들은 자신들을 '월급 없는 천호의 홍보직원들’이라고 했다.

뚝심회원들은 김영식 회장을 좋아하는 진짜 이유에 대해 “따라하면 그분처럼 될 것 같아서요. 바닥부터 시작하셨고, 중간에 실패해서 자살까지 생각할 정도로 힘들었지만 재기하여 성공해 그 비결을 고스란히 우리에게 전해주시니 감사하죠”라고 말했다. 회원들은 “10년 전에 비해 회사 규모가 훨씬 커졌지만 그때나 지금이나 김 회장이 우리를 대하는 태도가 똑같아 모두들 감동하는 것”이라고 말했다.

김영식 회장이 회원들에게 강조하는 부자되는 습관 5가지는 '성공한 사람을 많이 만나라. 약속시간 15분 전에 도착하라. 아침을 잘 열어라. 목표를 큰소리로 외쳐라. 실행 가능한 목표를 휴대전화에 설정하라’ 이다.

김영식 회장은 “나를 따르면 나처럼 된다”고 외치고 회원들은 “대장을 따라 부자 되자”며 굳게 뭉치는 중이다. 이는 다른 기업의 회장들과 상당히 다른 행보이다.

김영식을 벤치마킹하는 작은 사업가들

김영식 회장은 두 번의 사업 실패와 자살 유혹을 딛고 사업에 성공하자 많은 젊은이들이 그를 롤모델로 삼고 달리는 중이다. 뚝심카페에서 교류하고 뚝심 오프라인 모임에서 실제 모임을 갖는 뚝심회원들은 “우리도 성공하자”는 강한 의지를 갖고 있다.

뚝심오프라인 모임에서는 외부 강사를 초빙해 강의를 들은 뒤 회원들의 성공 사례 발표도 이어지고 있다. 자주 만나면서 사업을 함께 하는 이들도 있다.

서경인(서울, 경기, 인천) 회원인 길해성, 박규승 씨는 휴대폰 케이스를 생산하는 주식회사 키키(kiki)에서 함께 일하고 있다. 2008년에 뚝심카페에 가입한 길해성 대표는 이어폰 수입을 비롯한 다양한 사업을 했으나 실적이 나빠 실의에 빠졌다가 『10미터만 더 뛰어봐!』를 읽고 용기를 얻어 2011년에 다시 사업을 시작했다. 회원들은 김 회장을 '뚝심대장님’이라고 부른다. 2012년 12월에 만났을 때 길해성 씨는 단호한 음성으로 말했다.

“책에 나온 대로 대장님 하는 걸 똑같이 따라하고 있어요. 4년째 일기를 쓰고, 아침마다 소리지르고, 생각나면 즉시 행동하고, 이 세 가지를 실천하니 서서히 제 쪽으로 사람이 모이더군요.”

키키에서 영업팀장을 맡고 있는 박규승씨는 과거에 성인오락실을 운영하는 등 한탕주의에 빠져 있었다고 한다.

“그동안 책을 읽고 롤모델로 삼았던 분들에게 실망한 경우가 많았어요. 대장님 책을 읽고 직접 확인하기 위해 서울사무소를 찾아갔어요. 여직원에게 '정말 회장님이 책에서처럼 잘해주느냐’고 물었더니 '회장님이 지금 부산에서 비행기 타고 오시는 중인데 점심에 직원들에게 밥을 사주시기로 했다’는 거예요. 책 내용이 진짜라는 생각이 들었습니다. 정상적으로 노력해서 돈을 벌어야겠다고 결심했고 지금 제 인생은 180도 달라졌습니다.”

키키에서 생산하는 휴대폰 케이스의 디자인도 뚝심카페 회원인 김원영(아이로고 대표)씨가 맡고 있다. 이들의 목표는 김영식 회장을 뛰어넘는 것이다. 길해성 대표는 “우리나라 휴대폰이 전 세계로 수출되다 보니 휴대폰 케이스도 수출이 잘되고 있어요. 지금은 1위 업체에 납품을 하지만, 2014년에는 업계 1위가 될 겁니다. 이런 패기는 대장님께 배운 겁니다. 미리 투자하는 대장님 정신을 따라 직원들끼리 1박2일 워크숍도 다녀왔습니다”라고 말했다.

김영식 회장은 '성공모델로 자신을 형상화하여 이 시대 청춘 멘토’를 자처한다. 자신이 갈 길을 잃고 실의에 빠졌던 기억을 살려 젊은이들에게 희망을 주기 위해서이다. 그래서 서적을 출간한 후 전국을 누비며 강연을 하고 있다. 국무총리실 외 관공서, 대학교, 합참본부 등 군부대, 기업체 등지에서 500회 이상의 강연을 했다.

KBS <아침마당> <이야기쇼 두드림> <여유만만> , MBC <성공DNA> <7일간의 기적>, SBS <자기야> , CBS <세상을 바꾸는 시간 15분>, tvN, JTBC, MBN, TV조선 등 방송에도 지속적으로 출연하고 있다.

강사료 300만원을 받는 초특급 강사인 그는 강의를 할 때면 몇몇 사람을 불러내서 천호식품 제품과 도서상품권 등을 나누어준다. 김회장은 그 모든 것이 용기를 주기 위함이라고 말했다.

“가장 힘든 사람을 찾아 안아주고 시계를 풀어주면 눈물을 흘립니다. 돈 만원을 주면서 그걸 종자돈 삼아 열심히 뛰라고 권하지요. 제가 어려운 일을 당해봤기 때문에 그런 분들께 용기를 주는 겁니다.”

김 회장은 아침 운동을 하러 갈 때도 자신을 알아보고 인사하는 이들에게 만원을 복돈이라며 나눠준다. 2012년 1월 1일에는 광안대교에서 해돋이를 보러온 사람 700명에게 행운의 2달러를 나눠주는 행사도 벌였다. 회사 홍보도 되지만 다른 사람을 기쁘게 하고 자신의 기운을 나누어주는 일이 즐겁다고 말한다.

지속적인 사회공헌 활동하는 중소기업

애국을 모체로 하는 김영식 회장의 사회공헌 활동은 4개 군으로 나누어 진행되고 있다.

- 출산장려지원 캠페인(전국민 대상, 셋째자녀, 둘째자녀 지원 사업)
- 식탁문화 개선 캠페인(전국민 대상, 건강나눔그릇 무료 배포 등)
- 국경일, 태극기 살리기 캠페인 / 선한댓글달기 캠페인 등 진행
- 불우이웃지원 사업(희망의 스위치 캠페인 등)

김영식 회장의 『10미터만 더 뛰어봐』 저자인세와 강연료 수입 7억 원 전액을 출산지원기금으로 출연해 대국민 출산장려 프로젝트를 진행하고 있다. 셋째 자녀 출산 시 양육비 200만원을 지원하는 캠페인으로 2009년 2월부터 신청을 받기 시작했다. 아직 셋째 자녀를 임신하지 않은 국민이면 누구나 신청할 수 있으며, 신청 이후 셋째 자녀를 임신해 출산하면 1인당 20만원씩 10개월간 총 200만원을 지원한다.

전 국민 대상으로 둘째 아이를 낳는 분들에게 기저귀 100일분을 증정하는 1억원 프로젝트도 진행하고 있다. 뚝심카페에 신청을 하면 개인당 하기스기저귀 10박스를 증정한다. 현재까지 1066명에게 출산장려금과 하기스 기저귀를 증정했다.
2011년부터 태극기사랑 프로젝트를 실시하고 있다. 국외여행객 대상으로 신청하는 모든 사람에게 태극기 스티커를 발급한다. 국경일에 태극기 달기 캠페인을 실시하는 아파트를 선발해 건강식품과 발전기금을 지원하는 이벤트도 계속 실시하고 있다.

2009년과 2010년에는 희망의 스위치 프로젝트를 실시, 지역사회의 어려운 분들을 소개받아 1인당 50만원씩 총 20명에게 매월 1,000만원을 지원했다. 총 4,600만원을 주위의 어려운 분들의 재기에 활력과 도움 준 공적이 있다.

2007년부터 천호식품 본사가 위치한 부산 사상구의 국가유공자를 대상으로 매월 물품지원을 지원하고 있다. 사상구의 저소득 독립 유공자 가족 16세대를 대상으로 매월 100만원 상당의 천호식품 건강식품을 지원하는 사업이다.

2007년부터 1社1校 결연운동에 참여해 대연 초등학교 발전기금을 후원하고 있다. 대연초등학교의 교육시설개선 및 결식아동 중식지원, 도서 및 장학금 등을 후원하는 사업이다.

2006년부터 경남 남해군 농가 자녀 학자금 후원 사업을 하고 있다. 좋은 품질의 원료를 생산해준 마늘 농가의 자녀와 지역의 대표 대학의 인재양성을 위한 <마늘장학금>조성으로 농가자녀와 지역대학에 장학금 기탁하는 사업이다.
천호식품의 사회공헌 활동은 일회성에 그치지 않고 지속적으로 실시하고 있다는 점에서 좋은 평가를 받고 있다. 중소기업의 지속적인 사회 공헌활동은 자주 뉴스가 되고, 선한 기업 이미지가 판촉에도 도움이 되고 있다.

300 대 1, 입사하고 싶은 중소기업

우리 사회에는 사주는 착취하고 부자는 탈세하여 부를 축적한 것이라는 인식이 뿌리내린 상황이다. 실제로 일부 악덕기업인들과 졸부들이 착취와 탈세를 일삼았고, 일부 세력들이 침소봉대하여 선동을 한 결과이다.

피땀 흘려 일해 정당한 세금을 내고 직원들을 부자만들기 위해 애쓰는 기업인들이 얼마든지 있다. 중소기업인 천호식품이 입사시험에서 300대 1의 경쟁률을 보이는 것이 그 증거이다. 천호식품의 대졸초임이 2500만원으로 웬만한 기업과 비교해도 적지 않은 액수이다. 고용우수기업 인증을 받은 천호식품은 취업하고 싶은 500대 강소기업, 2012 대한민국 일하기 좋은 100대 기업(GWP KOREA), 2014 중소기업진흥공단 '일하기 좋은 으뜸기업’에 선정되었다.

천호식품은 가족친화 프로그램을 도입해 근로자 본인 건강관리 및 생애 주기별 지원, 근로자 본인 및 배우자 출산지원, 근로자 자녀 양육 및 교육지원 같은 기본적인 지원 외에 가족 초청행사, 가족휴양시설 운영, 가족 동반 해외여행, 주말농장 운영 같은 가족관계 증진을 위한 지원도 실시한다.

결혼을 장려하기 위해 결혼축하금과 결혼기념일과 생일 때 축하금을 지급하는 이벤트도 실시한다.

결혼이후 자녀를 낳을 경우 영유아기 보육단계부터 대학교육비까지 전액 지급하는 것과 별도로 출산을 장려하기 위해 출산 때 첫째아이는 100만원 둘째아이는 200만원을 지급하다가 셋째 아이는 1,220만원(일시금 500만원과 24개월동안 매월 30만원)을 지급한다. 헬스장, 요가센터, 스쿼시장, 당구장, 탁구장과 함께 헬스바를 설치하는 등 직원들의 건강을 위한 세심한 관심을 기울이고 있다.

무엇보다도 근사한 송년파티가 직원들에게 최고 인기다. 송년파티 날은 헤어디자이너와 메이크업 아티스트들이 회사에 와서 전 직원의 머리와 얼굴을 단장해 준다. 단장을 마치면 흡사 영화시상식처럼 남자 직원들은 턱시도, 여자 직원들은 드레스를 입고 포토존 앞에 서면 다섯 명의 사진작가가 사진을 찍어준다. 2012년 송년파티의 경우, 부산 롯데호텔에서 열었다. 김회장은 송년파티 때면 자신이 더 신난다고 했다.

“여직원들이 가슴이 확 파진 드레스를 입고 같이 사진 찍자고 하면 눈을 어디다 둬야 할지 모르겠어요. 무대에서 각 팀별로 각종 공연을 하는데 다들 굉장히 좋아합니다. 첫해에는 좀 어색해하더니 이제는 모두 연예인 같아요.”

김영식 회장은 송년회 때마다 뚝심카페 우수회원들도 초대한다.

김 회장은 직원들을 부자로 만들겠다는 결심으로 베푸는 일을 실천하고 있다.

“4년 전 송년회 때 한 직원에게 '내가 성공한 기업인인가’ 물었더니 그렇다고 하더군요. 그래서 '아니다. 직원들을 부자로 만들어야 성공한 기업인이다’라고 말했습니다. 바로 우리사주조합을 만들어서 직원들에게 1주에 500원, 500만원어치씩 사게 했어요. 얼마 전에 외부기관 4곳에서 우리 회사 주식을 평가했는데 1주에 2만3000원이었어요. 몇 년 후 상장할 예정인데 그때는 5만원이 되겠죠. 우리 직원들이 5억 원씩 갖게 되면 성공한 기업인 소리를 들어도 될 것 같습니다. 회사를 점점 키워서 50억 원 부자들이 되게 해야죠.”

김 회장은 제품 포장박스에 '당신은 나의 경영파트너입니다’라고 아예 새겨 넣어 직원들의 자부심을 높여주고 있다.

천호식품 발전의 경제사회적 의미

천호식품이 구사하는 마케팅은 CRM(ustomer Relationship Management Marketing)이다. 전통적인 고객 서비스와 달리 '회사에 대한 장기적인 가치를 알리고, 소비자에게 만족을 주는 것을 목표로 고객과 지속적인 교류를 하는 고객관계경영 마케팅’이다.

관계마케팅은 종전의 생산자 또는 소비자 중심의 한쪽 편중에서 벗어나 생산자(판매자)와 소비자(구매자)의 지속적인 관계를 통해 서로 윈윈 할 수 있도록 하는 관점의 마케팅 전략으로 기업과 고객 간 인간적인 관계에 중점을 두고 있다. 고객과 끊임없이 대화하면서 관계를 강화하고 원하는 제품을 정확히 파악해 고객 만족도를 높이는 대응전략이 관계마케팅의 핵심이다.

신용카드회사를 예로 든다면 신용카드사들은 고객이 어디를 가서 무엇에 돈을 쓰는지 정보를 분석, 그 고객이 좋아하는 식당이나 상품 정보만 골라서 제공하는 마케팅을 구사한다. 비씨카드의 경우 지리정보시스템까지 도입해 고객이 실제 쇼핑하는 동선을 전자지도 상으로 파악해 주로 종로에서 영화를 보는 회원에겐 종로 극장가 할인쿠폰을, 화장에 관심이 있는 고객에겐 화장품 행사 안내장을 발송한다.

삼성카드는 고객을 소비성향에 따라 분류해 집단별 맞춤 마케팅을 펼치고 있다. 주말 저녁에 가족과 외식이 잦은 '신세대 남편형’에게는 집 근처 패밀리 레스토랑 할인정보와 놀이동산 할인 쿠폰을 보내주는 식이다. 고객을 바늘처럼 세밀하게 관리한다 해서 '바늘 마케팅’으로도 불린다.

천호식품은 소비자가 원하는 건강식품을 끊임없이 연구하여 한 달에 2-3개 제품을 계속 선보이는 것도 관계마케팅이라고 할 수 있다. 다품종 소량생산을 지향하면서 베스트셀러 제품이 나오면 광고와 홍보를 극대화하여 스테디셀러로 만드는 것이다.

소비자와 밀착해서 시장을 살피면서 발 빠르게 대응하며 다양한 제품을 생산하는 것이야말로 중소기업이 잘해낼 수 있는 영역이고, 천호식품이 이 역할을 해내는 중이다.

시장의 잠재적 수요를 읽고 제품을 독점적으로 생산하여 홍보를 극대화하는 기법, 건강에 더욱 관심이 나날이 높아지는 시대인만큼 이 시장은 계속 될 것이고 그에 치밀하게 부응하면 새로운 수요가 계속 창출되고, 시장을 선도하게 될 것이다.

회사의 이익 일부를 공유하며 공익을 추구하는 가치마케팅 또한 소비자들의 호응을 얻고 있다. 더욱이 어려운 상황에서 성공한 오너가 사원복지에 힘쓰고 공익사업을 계속해 나가면서 진심 마케팅을 펼칠 때 호응이 더 높아질 것이다.

건강식품은 먹고 살만 해져서 건강을 따질 때, 노화방지 외칠 때, 여성과 남성의 갱년기를 치료하여 삶의 질을 높이는 시대에 필요하다. 평균수명이 길어지면서 더욱 건강식품의 수요가 늘어날 것이다.

천호식품은 전 세계인의 건강한 삶을 선도하는 기업으로 정직하고 차별화된 제품을 제공하여, 인류의 건강과 행복한 삶을 구현하는데 기여하고 싶다는 비전과 미션을 공표했다. 네잎클로버와 같이 소수만이 누리는 행운이 아니라 '행복’을 의미하는 세잎클로버와 같이 누구나 행복을 가질 수 있다는 믿음을 전달하고자, 회사 심볼을 세잎클로버로 정했다. 앞으로도 천호식품이 사람들의 마음에 호소하는 진심마케팅을 이어갈지 지켜보는 눈길이 많다.

천호식품이 시대에 던지는 희망

천호식품 김영식 회장은 취업이 불투명하여 창업을 하려는 젊은 세대, 자영업자, 이모작을 시작한 퇴직세대 들의 롤모델로 떠올랐다. 기업인이면서 장사꾼 이미지인 김영식 회장이 친숙한 제품군과 순박한 광고스타일, 아이디어로 승부하는 모습에서 사람들은 '나도 따라할 수 있겠다! 나도 부자 될 수 있겠다!’는 희망을 얻는 것이다.

실패를 딛고 일어선 불굴의 의지와 정직하게 땀 흘려 돈 버는 이미지를 구축한 것에 사람들은 박수를 보낸다. 자신이 힘들었을 때를 떠올리고 한 달에 세 번 협력업체에 현금결제 하는 일, 사원 복지에 힘쓰는 일들로 인해 바람직한 경제인상을 구축하고 있다.

김영식 회장이 사람들에게 희망을 주는 것은 전통적인 사업군으로 채 IMF 이후 성공했기 때문이다. 첨단 기술이 아니어도 성실성으로 열심히 하면 당신도 될 수 있다는 희망을 김 회장 스스로가 대중들에게 외치는 중이다.

다들 사업이 어렵다고 아우성이지만 김 회장은 잘된다고 말했다.

“어렵다고 해봐야 도와주는 사람도 없고 오히려 고소하게 생각합니다. 경기가 안 좋을 때 옆집에 손님 없는 걸로 위안 삼지 말고 우리 집에 손님이 오도록 만들어야 합니다. 전반적으로 경기가 안 좋지만 이럴 때일수록 머리를 써야죠. 위기는 위험한 가운데 기회가 있다는 뜻입니다.”

김영식 회장은 자신이 자랑할 건 부지런함과 즉시 실천하는 것뿐이라고 말했다. 그는 부자 되고 싶다면 '생각하면 행동으로, 지금 당장 즉시!’를 기억하라고 했다.

김영식 회장은 중국시장을 개척하여 또 한 번 도약하기 위해 열심히 달리는 중이다. 2012년 중국판매법인을 개설하여 대리점을 늘려가고 있다. 천호식품의 170개 제품 가운데 중국 판매허가를 받은 제품은 30여개. 12만6000원짜리 블루베리가 중국에서는 35만원에 팔린다. 김 회장은 7000만 명의 부자가 있는 중국시장의 전망은 매우 밝다고 진단했다. 6년 전 경남 양산에 첨단공장을 설립하여 시스템을 완성하면서 수출의 발판을 마련하게 되었다. 한류 문화의 덕도 보고 있다고 했다.

『10미터만 더 뛰어봐!』 중국판을 발간한 데 이어 중국 방송에도 출연하고 중국어로 강연도 한다. 중국어가 아직 완벽하지 않아 1시간30분 강연을 무작정 외웠다고 한다.

김영식 회장은 스스로에게도 “10미터만 더 뛰어봐!”라고 격려하며 다 같이 달리자고 외치는 중이다. /이근미 소설가, 미래한국 편집위원