윤용암 삼성증권 사장 "고객수익률 중심이 살아남는 유일한 길"

[미디어펜=김지호 기자] “고객은 금융회사의 존립기반입니다. 돌아가고 시간이 걸리는 길이 될 수도 있지만, 차별화된 고객수익률 중심 영업만이 어려운 증권업계에서 살아남을 수 있는 유일한 길이라고 생각합니다.”

윤용암 삼성증권 사장(사진)이 12일 서울 여의도에서 기자간담회를 갖고, 고객수익률 관리를 강화하기 위해 평가보상제도와 영업방식 등 경영활동 전반을 고객중심으로 바꾸겠다고 선언했다.

윤 사장을 이를 위해 세 가지 실천 방안을 제시했다. 먼저 평가보상제도를 고객 수익률 위주로 변경했다. 관리하고 있는 고객자산의 손실이 과대함에도 불구하고 잦은 매매로 고마진이 발생했거나, 특정자산에 편중돼 투자됐을 경우 해당고객 관련 영업실적을 평가에서 제외한다. 또한 고객수익률 관련 직접 평가를 30%, 간접평가를 15% 반영한다.

영업방식도 혁신했다. 고객중심의 장기적이고 안정적 관리를 위해 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입했다. 고객의 투자성향을 형식적으로 파악하는 데 그치지 않고 투자목적 및 기간, 방식까지 종합적으로 파악해 추천 및 사후관리를 하는 방식이다.

윤 사장은 “아무리 좋은상품이라도 언제 사느냐보다 언제 파느냐가 중요하다고 생각한다”며 “선취 수수료 대신 정기적 관리수수료를 받음으로써 사후관리가 효과적으로 이뤄질 수 있다”고 강조했다.

삼성증권은 고객컨설팅 역량이 우수한 PB를 중심으로 웰스매니지먼트(WM) 직군을 도입하고, 포트폴리오 컨설팅에 활용할 11개 모델 포트폴리오를 개발해 지난 2월부터 영업에 적용 중이다.

삼성증권은 고객수익률 제고를 위해 사내외 모든 역량을 총 결집해 상품과 투자정보 서비스 역량을 집중해 혁신키로 했다. 투자전략회의를 매주 개최해, 투자상품 추천과 모델포트폴리오의 엄선, 기초상품 공급을 지속적으로 관리하고 수익률을 높이겠다는 계획이다. 추천된 상품의 성과는 본사의 모든 관련 조직의 평가에 반영토록 했다.

특히 삼성증권은 중국 최대 증권사인 중신증권과 전략적 제휴를 맺고 ▲리서치정보 공유 ▲양사 VIP고객 상호 교류프로그램 도입 ▲양사 PB 상호교환 연수 프로그램 ▲보유 상품의 교차 판매 추진 ▲기관 고객 대상 협력 마케팅 진행 ▲IB부문의 크로스보더 딜 기회 공동발굴 등을 협력해 가기로 했다.

이를 계기로 기존 차이나데스크를 차이나센터로 확대 발전시키고, 중국 시장 관련한 투자 역량을 차별화해 나갈 계획이다.

윤 사장은 “글로벌 시장 진출은 한국과 거래를 중심으로 점차 발전시켜 결국 순수한 독립적 해외 비지니스가 가능하게 될 것이라 생각한다”며 “미국과 유럽시장 주의 깊게 보고 있고 동남아 여러국가 중 베트남 인도 인도네시아도 깊은 관심을 갖고 진출을 검토하고 있다”고 설명했다.